https://youtubetranscript.com/ 에서 음성인식 텍스트를 가지고 와서, AI Pilot Prompt에서 문장과 문단을 나눈 결과에 제가 강조 표시를 한 것입니다. Groq에 연동 해 라마 3 70B를 사용했습니다. 

돈 버는 마술은 아직도 존재합니다. 이 남자의 조언을 듣고 작은 차이를 찾아 나가세요. 부와 성공은 끌려올 겁니다. 애플, 테슬라, 루이 비통, 에르메스 같은 럭셔리 브랜드도 사용하는 숨겨진 비밀입니다. 동시에 인류가 발전할 수 있었던 가장 큰 이유이기도 하고, 아직까지도 우리의 일상에 만연하게 존재하며 수많은 사람들을 울리고 또 웃게, 심하게는 죽이고 살리게 하는 이것, 여러분은 이게 뭐라고 생각하시나요? 그 비밀을 사람들은 스토리텔링이라고 말합니다. 그리고 마케팅이라는 이름으로 불리기도 하죠. 실제로 똑같은 상품이나 서비스도 마케팅이라는 아주 작은 변화를 이용해서 전혀 다른 결과가 만들어지는 경우가 상당히 많아요.

예를 한번 들어 볼게요. 여기 한 제품을 설명하는 두 가지 다른 문장이 있습니다.
첫 번째: 합성 플라스틱 소재로 만들어진 자동차 시트
두 번째: 친환경 소재로 만들어진 비건 레드 자동차 시트
앞서 말한 두 가지 문장을 들었을 때 여러분은 어떤 느낌이 드시나요?

이처럼 플라스틱, 합성 소재, 인조 가죽 등으로 불리며 우리의 인식 속에 낮은 가격에 질이 좋지 않은 상품으로 그렇게 각인되어 온 부자재들도 친환경 바람이 불자 비건 레더라는 새로운 이름으로 불리며 사람들의 인식 속에 지구를 지키는 상품, 환경을 생각하는 소비라는 이제껏 없던 현명하고 깨어 있는 사람들의 완벽한 대체제로 거듭나게 됐습니다. 이처럼 인간의 심리를 이용한 마케팅은 현 시대에 가장 빠르게 엄청난 부와 성공을 쌓는 몇 안 되는 접근법 중 하나가 되었습니다. 그리고 그런 마케팅의 귀재라 불리는 로리 수더(Rory Sutherland)라는 남자는 팟캐스트에서 그 방법이 왜 가능한지 그리고 어떤 사업들이 마케팅을 이용해서 말도 안 되는 성공을 이루는지를 나눴죠. 이번 영상에선 그의 인사이트를 공유하며 여러분에게도 작은 변화로 큰 결과를 만들 새로운 관점을 함께 만들어가 보려고 합니다.

가장 먼저 로리는 이렇게 말합니다. “대상의 가치를 부여하는 가장 중요한 요소는 대상의 상태가 어떤지가 아닙니다. 그 대상이 우리에게 어떤 의미를 가지는지 더 중요해요.”
그리고 대상의 의미를 입히는 기술을 우리는 스토리텔링, 프레이밍, 마케팅이라고 부르죠. 즉, 기술적인 가치보다 더 중요한 건 인식되는 가치입니다. 그리고 이러한 가치를 움직이려면 심리학적 메커니즘을 이용해야 하죠. 그의 말처럼 너무도 빠르게 발전한 기술들, 로리는 엑스포넌트 그로스(Exponent Growth, 기하 급수적 성장)은 테크놀로지, 기술적인 부분에선 불가능하다고 말합니다. 예를 들어, 기차가 열배 더 빨라지는 그런 기술은 현 시대 만들기 상당히 힘들거나 불가능하죠. 만약 1800년대 말이 다르게 있지만요. 하지만 만약 기차 여행을 열배 더 즐겁게 만든다면, 기차 속에서의 경험을 더 소중하고 행복하게 만든다면 어떨까요?

그 부분은 그 부분은 아직 충분히 가능하다고 생각하실 겁니다. 이렇게 심리학적인 만족감을 높이는 게 현 시대의 남들과 다름을 만드는 열쇠가 될 거예요. 그리고 로리는 세계적 대기업 우버의 스토리를 공유했습니다. 현재 150조 규모의 기업 우버가 전 세계적 사랑을 받게 된 것에는 심리학적인 메커니즘이 숨어 있거든요. 예전에 택시를 기다린 경험이 있으신 분들은 모두 이런 혼잣말을 한 번씩 해보셨을 거예요. “늦었는데 택시는 왜 이렇게 안 잡혀? 예약한 택시 기사님은 기다리시다가 가신 거 아니야? 택시는 탔는데 길이 왜 이렇게 막히지? 이러다 택시까지 탔는데 늦는 거 아니야?”
이렇게 불확실성이라는 한 가지 불편함 때문에 택시를 타면서도 심리적 고통을 받았어요. 로리는 말합니다. “실제로 우리가 불확실성에 노출될 때 미라라고 불리는 두뇌의 편도체가 자극합니다. 그렇게 우리는 공포와 불안이라는 감정적 고통을 느끼죠.”

우버는 단순하게 그 자극을 없애는 방법을 찾은 것뿐이에요. 실제로 우버의 스토리는 창업자 중 한 명이 007 골드핑거라는 영화를 보며 영감을 얻었습니다. 제임스 본드가 악당을 추적할 때 자신의 애스턴 마틴에 달린 GPS를 이용해 골드핑거의 위치를 추적하며 여유롭게 운전하는 그런 너무도 멋진 모습을 보게 되거든요. 그리고 그 장면에서 차량의 지도와 GPS 정보를 코딩으로 만들어 우버라는 아이디어를 냈습니다. 그 결과 사람들이 택시를 기다려지며 가지게 되는 불확실성이라는 심리학적 문제를 해결하게 되죠. 한국에는 우버가 없지만 카카오 택시가 동일한 아이디어를 사용하고 있어요. 그리고 예전 택시와 지금의 우버 혹은 카카오 택시는 큰 차이점이나 기술적인 진가는 담겨 있지 않습니다. 단지 택시 기사님이 어디로 언제 도착할지, 차량 번호판 등의 정보를 탑승자와 공유하고 또 택시의 경로와 예상 도착 시간을 알려주죠. 하지만 몇 안 되는 정보와 지도를 통해서 탑승자가 얻게 되는 확실성과 심리적 안정감은 우버를 세계적 기업으로 만들었습니다. 그리고 우버 이츠라는 또 다른 사업으로 확장하기도 했죠. 아이디어는 비슷합니다. 배달 음식을 시키면 언제 요리가 완료되는지 예상 시간과 배달원 분들의 경로, 그리고 도착 시간을 알려주면서 불확실성을 화면을 통해 보여주는 거죠. 그렇게 사람들의 기억 속에서 전화로 직접 배달을 시키는 오래된 방식은 어느새 사라진지가 오래예요. 이처럼 엄청난 기술적 진보가 우버라는 기업을 만든 게 아니라 아주 작은 심리적 메커니즘을 본 한 남자가 그 불편함을 해소시키고 더 만족스러운 경험을 제공하며 한 150조 가치의 회사 우버가 탄생한 겁니다. 그리고 정말 놀라운 부분은 예전 방식과 우버의 방식을 정말 논리적으로 따져 보았을 때 배달 시간이나 택시에 도착 시간은 빨라지지 않았습니다. 그저 편안함을 추구하는 인간의 본성 때문에 우리는 새로운 방식을 선택한 거죠.

그저 편안함을 추구하는 인간의 본성 때문에 우리는 새로운 방식을 선택한 거죠. 방식을 고수하고 있는 거죠. 그리고 이어지는 로리의 두 번째 방법, 그는 이렇게 말문을 엽니다. “마술은 물리적으로 불가능하지만 심리적으로는 아직도 가능합니다.”
그 예시를 하나 보여 드리자면, 제품이나 서비스의 가치를 부여하기 위해서 때로 기업들은 제품이나 서비스에 나쁜 부분이나 불편한 부분을 일부러 더하기도 해요. 이런 그의 말을 듣고 “이게 무슨 말인가?” 싶으실 거예요. 저도 그랬거든요. 로리는 이 부분을 아케아 이펙트(이케아 효과)를 예시로 설명합니다. 이케아는 고객들에게 더 많은 움직임과 노력을 요구하면서 판매하는 제품에 더 큰 가치를 더합니다. 예를 들어, 이케아 매장들은 대부분 도심의 외곽에 위치하고 있고, 또 매장 안은 마치 미로처럼 길을 찾기 어렵게 만들어 놨죠. 그렇기에 사람들은 이케아에 한번 갈 때마다 무언가를 구매해야지 본전은 찾는다는 마음가짐을 가져요. 이 노력을 하고도 빈손으로 돌아가면 손해라는 그런 생각이 들게 만들죠. 그리고 또 이케아는 제품의 가격을 낮추는 대신, 일부러 조립하지 않은 가구들을 판매합니다. 분명 그들은 조립된 가구를 판매할 수도 있을 겁니다. 하지만 사람들은 만약 가격이 저렴한데 완조립까지 된 그런 가구를 본다면, 어딘가 반드시 잘못된 제품일 거라고 의심하거나 질이 좋지 않은 부자재를 썼기 때문이라고 생각하며 구매를 꺼려할 겁니다. 하지만 고객들은 이케아에서 완성되지 않은 가구를 사고 모든 부품을 만지고 직접 조립을 하면서 그 가구의 가치를 부여함과 동시에, 자신의 노동력 때문에 가격이 저렴하다는 인식을 심게 되죠. 그렇게 의심 대신 확신을 가지게 만듭니다. 단순하게 불편함을 더하면서 낮은 가격은 낮은 품질이다 오명을 한 번에 씻어내 게 되는 거죠. 실제로 로리가 말한 예시는 사실입니다. 그리고 코카콜라도 제로슈거 콜라의 맛을 일부러 조금 더 쓰게 만든다고 합니다. 만약 콜라와 다이어트 콜라의 맛이 똑같다면, 사람들은 그 효과를 믿지 않고 의심하는 경향이 있으니까요. 이외에도 수많은 기업들은 다양한 마케팅 전략을 써요. 애플의 경우엔 자신들이 주력으로 하는 맥, 아이폰, 아이패드 등의 제품들은 큰 애플 스토어에 한 두 개만 전시하고, 모든 물량은 고객이 볼 수 없도록 뒤에 숨깁니다. 사람들은 많은 사람들이 둘러싸인 하나의 제품을 보며 오히려 그 제품에 더 큰 가치와 중요도를 부여하게 되고, 주문 후 매장 뒤에서 가져오는 새 제품들은 무언가 더 특별하게 느껴지는 그런 효과를 주죠. 물론 일부 럭셔리 브랜드들은 가격을 올리면서 자신의 제품들의 차별점과 중요성을 가져오기도 하지만, 사람들은 자신에게 어려움을 주는 서비스 혹은 제품들에 대해서 더 큰 가치를 부여하기도 합니다. 이처럼 반직관적인 마케팅도 말도 안 되는 결과를 불러와요. 로리는 이 부분을 이렇게 말합니다. “정말 좋은 아이디어의 정반대편에는 나쁜 아이디어가 아니라 또 다른 좋은 아이디어가 있습니다.”

“때론 상품이나 서비스의 부정적인 부분이 사람들의 마음속 부정과 의심을 없애는 힌트가 될 수 있는 것처럼 반직관적인 접근법은 상상하지 못한 결과를 불러오죠.”

앞서 말한 것처럼, 마술은 충분히 가능합니다. 모두가 기술적인 부분에 집중할 때, 심리적인 부분에 집중을 해 보세요. 그게 수많은 사람들과 기업들의 비밀입니다. 이런 그의 조언을 듣고서 주변을 돌아보니 정말 세계적 기업들을 봅니다. 성공하게 만든 차이점은 아주 작았습니다. 스타벅스는 이탈리아의 에스프레소바 컨셉을 가져와, 주문할 때 고객들의 이름을 적고, 또 주문이 완료되면 직접 고객의 이름을 불러주며, 고객들이 느끼는 특별한 경험에 집중했죠. 어릴 적부터 자신의 물건에 이름을 적기 시작한 우리가, 이름이 적혀 있고 또 이름을 불러주는 카페를 특별하게 생각하지 않을 수 있을까요? 이처럼 우리 모두는 스토리에 약합니다. 일상 속 수많은 상황에서 눈치도 못 채는 사이, 우리는 특정 제품과 그 서비스에 빠지고 있어요. 이게 나쁘다는 게 아닙니다. 로리가 말한 스토리와 그의 인사이트를 알면서 소비를 시작하고, 또 새로운 관점을 통해 더 나은 서비스와 제품을 만들어 가야 하죠. 모두가 느끼는 불확실성은 기회가 될 수 있고, 가치는 불편함 덕분에 올라갈 수 있습니다. 그리고 그렇게 상상하지 못한 방식으로만은 기회와 가치는 여태 없던 새로움과 혁신이라는 이름이 붙여져, 그 누구도 거들떠 보지 않던 플라스틱 섬유가 비건 레더라 이름이 붙여질 때처럼, 모두가 편해진 디지털 세상 속 사람들은 연필로 종이에 쓴 편지에 더 감동하는 것처럼, 때론 변하는 것과 변하지 않는 것 사이에 간절히 원하던 부와 성공의 힌트가 숨어 있습니다. 멀리 떨어져 있지 않고, 한 발 멀리에서 기다리고 있어요. 이번 영상 속 스토리와 메시지들이 여러분에게 새로운 관점과 기회를 여는 시작이 되었길 바랍니다. 터닝 포인트였습니다.